TECHNIQUES DE VENTE : Développer et commercialiser son offre – Logistique & Supply Chain
De l’expertise métier à une démarche commerciale structurée et concrète
Formation créée le 21/10/2026.Version du programme : 1
Type de formation
MixteDurée de formation
10 heures (5 jours)Accessibilité
Oui
1 000,00 €
Net de TVA
Envoyer ma demande
1 000,00 €
Net de TVA
Envoyer ma demande
1 000,00 €
Net de TVA
Envoyer ma demande
TECHNIQUES DE VENTE : Développer et commercialiser son offre – Logistique & Supply Chain
De l’expertise métier à une démarche commerciale structurée et concrète
Vous avez une expertise dans la logistique ou la Supply Chain et souhaitez la transformer en une offre de formation lisible, attractive et commercialisable ? Cette formation de 10 heures réparties sur 4 modules, vous accompagne pas à pas pour structurer votre offre, cibler les bons interlocuteurs, prospecter avec méthode, conduire un entretien commercial et faire avancer vos opportunités jusqu’à la prochaine étape. À partir de votre projet et de situations inspirées du terrain, vous construisez des outils directement réutilisables dans votre activité : fiche offre, fichier de prospection, messages de prise de contact, trame d’entretien, argumentaire, proposition commerciale et plan d’action.
Objectifs de la formation
- Acquérir une méthode et des outils opérationnels pour structurer et valoriser une offre de formation dans le secteur de la logistique et de la Supply Chain, identifier des clients potentiels, conduire une prospection ciblée, analyser les besoins, argumenter et assurer le suivi des opportunités commerciales.
- Structurer une offre de formation claire, attractive et adaptée à une clientèle cible.
- Identifier les entreprises à potentiel ainsi que les interlocuteurs impliqués dans la décision d’achat.
- Préparer et mener une démarche de prospection multicanale afin d’obtenir un rendez-vous.
- Conduire un entretien de découverte, questionner, reformuler les besoins et présenter une solution adaptée.
- Construire un argumentaire, annoncer et défendre un prix, traiter les objections et convenir d’une prochaine étape.
- Organiser le suivi commercial et formaliser un plan d’action opérationnel sur 30 jours.
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Professionnels de la logistique et de la Supply Chain souhaitant développer ou commercialiser une offre de formation, valoriser leur expertise métier et structurer leur démarche commerciale.
Prérequis
- Disposer d’une expertise métier ou d’un projet d’offre de formation à développer dans le domaine de la logistique et/ou de la Supply Chain.
- À confirmer avec le commanditaire selon le profil du bénéficiaire.
Contenu de la formation
Module 1 — Structurer son offre et cibler les bons clients
- Transformer son expertise métier en une offre lisible pour un acheteur.
- Définir une cible selon le secteur, la taille de l’entreprise et les problématiques rencontrées.
- Distinguer les rôles dans le processus d’achat : utilisateur, prescripteur, décideur et acheteur.
- Mettre en avant les bénéfices de l’offre et valoriser son expérience professionnelle.
- Identifier les éléments qui composent un tarif : préparation, animation, frais et marge souhaitée.
- Choisir une formation à commercialiser et rédiger sa fiche de présentation.
- Définir deux profils de clients cibles et repérer les interlocuteurs pertinents.
- Préparer une présentation orale d’une minute, la tester et l’améliorer grâce à un retour personnalisé.
Module 2 — Prospecter avec méthode et décrocher un rendez-vous
- Rechercher des entreprises correspondant à la cible et apprécier leur potentiel commercial.
- Choisir les canaux de prospection adaptés : réseau professionnel, LinkedIn, courriel et téléphone.
- Construire une accroche et structurer un appel à l’aide de la méthode CROC.
- Réagir aux premiers refus, proposer un rendez-vous et planifier les relances.
- Identifier et qualifier une première liste de dix entreprises.
- Rédiger un courriel de prospection et un message LinkedIn.
- Simuler un appel de prospection avec la formatrice.
- Créer un tableau de suivi et planifier les prochaines actions commerciales.
Module 3 — Mener l’entretien commercial et présenter sa solution
- Organiser les étapes de l’entretien : prise de contact, découverte, reformulation, proposition et prochaines étapes.
- Questionner pour préciser les difficultés, les publics concernés, les résultats attendus, le budget et le calendrier.
- Mobiliser l’écoute active et vérifier la compréhension des besoins.
- Adapter son argumentaire aux attentes du client et présenter les conditions tarifaires.
- Élaborer une trame de questions pour préparer un rendez-vous.
- Construire un argumentaire à l’aide de la méthode CAP : caractéristiques, avantages et preuves.
- Simuler un entretien de découverte et de présentation de l’offre.
- Analyser l’échange et repérer les axes d’amélioration de sa posture et de son argumentation.
Module 4 — Traiter les objections, conclure et assurer le suivi
- Comprendre les objections et y répondre par le questionnement, la reformulation et une réponse argumentée.
- Défendre son positionnement tarifaire et négocier les modalités de l’offre en identifiant les contreparties.
- Repérer les signaux d’intérêt et choisir une conclusion adaptée : proposition, second rendez-vous ou accord.
- Structurer une proposition commerciale, suivre les prospects et apprécier l’efficacité des actions menées.
- Préparer des réponses à cinq objections fréquentes : « C’est trop cher », « Nous formons déjà en interne », « Nous avons déjà un prestataire », « Nous n’avons pas le temps », « Envoyez-moi votre documentation ».
- Réaliser une simulation complète : découverte, présentation, annonce du prix, objections et conclusion.
- Rédiger une proposition commerciale synthétique et un courriel de relance.
- Effectuer un débriefing, évaluer les acquis et construire un plan d’action commercial sur 30 jours.
Équipe pédagogique
L'équipe pédagogique d'Arve Form'Action by Sup'Arve Formations est composée de Form'Acteurs investis, praticiens dans le métier cible, expérimentés dans leur domaine de compétences et issus du monde de l'entreprise. De ce fait, ils ont un parcours professionnel riche et varié, avec une approche pédagogique à caractère opérationnel.
Alexandra LG anime ces modules liés aux techniques de vente dans la logistique et la supply chain. Son expertise représente un réel atout pour tous ceux qui souhaitent suivre cette formation.
Arve Form'Action propose des formations multimodales qui s'inscrivent dans la durée : e-learning, présentiel, coaching / SAV, co-développement.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Évaluation formative tout au long de la formation au moyen des exercices, productions et mises en situation.
- Vérification des livrables réalisés à chaque étape : offre, fichier de prospection, messages, trame d’entretien, argumentaire et proposition commerciale.
- Simulation commerciale finale permettant d’apprécier la capacité à présenter une offre, analyser les besoins, argumenter, traiter les objections et conclure un entretien.
- Retour individualisé sur les acquis et les axes de progression.
- À prévoir pour la traçabilité DIGIFORMA/Qualiopi : formaliser le positionnement initial, conserver les éléments de suivi et d’évaluation, et enregistrer l’évaluation de satisfaction selon les procédures de l’organisme.
Ressources techniques et pédagogiques
- Accompagnement individualisé, adapté au projet professionnel du bénéficiaire.
- Apports théoriques et méthodologiques directement reliés aux situations de travail.
- Exercices pratiques appliqués au secteur de la logistique et de la Supply Chain.
- Mises en situation et simulations d’entretiens commerciaux.
- Analyse des pratiques, débriefings et retours individualisés.
- Construction progressive d’outils directement réutilisables dans l’activité professionnelle.
- Moyens matériels et supports : à préciser selon les modalités retenues (présentiel ou distanciel), notamment les supports pédagogiques, les outils numériques et les conditions de réalisation des exercices.
Qualité et satisfaction
Evaluations des compétences acquises à chaud et à froid.
Arve Form'Action ne dispose pas encore de données suffisantes pour fournir des indicateurs de résultat.
Lieu
Pyramide Formations
210 Rue de l'Ingénieur Sansoube - Immeuble PYRAMIDE 74800 La Roche Sur Foron
Délai d'accès
4 semaines
Accessibilité
Toutes nos formations sont accessibles aux personnes à mobilité réduite. Néanmoins, les aspects, l'accessibilité et le type de handicap au regard des modalités d'accompagnement pédagogique, sont à évoquer impérativement au cours de l'entretien préalable à toute contractualisation, afin de pouvoir orienter et mettre en œuvre les moyens nécessaires pour l'adaptation des locaux, des moyens de la prestation en fonction du handicap et les mesures de compensation à mettre en place. Pour répondre à toutes vos questions, nous vous invitons à contacter directement notre référent handicap à l'adresse suivante : referenthandicap@arveformaction.com ou par courrier à Arve Form'Action 210, rue de l'Ingénieur Sansoube, Immeuble PYRAMIDE 74800 La Roche-sur-Foron